傢居建材商如何轉變營銷模式,突圍而上?

建材網】今年雙11,繼續往年的熱鬧,傢居建材行業上億銷售額的幾十傢,zui高的居然有沖到8、9億的。

傢裝建材板塊,衛浴繼續扮演主角,恒潔、九牧、箭牌、科勒、TOTO等都不錯。塗料行業也有三棵樹帶隊,增長明顯,同時還有巴德士、多樂士、立邦等都有屬於自己的戰績。

照明燈具、地食品板、門窗、木國產-第1頁-浮力影院門等領域,更是強悍,比如木門板塊的TATA,公佈瞭8.42億的營收,太霸氣。

這份熱鬧,你可能覺得跟自己沒有太大關系,其實不是這樣。一些公司力戰雙11,其實反映瞭銷售模式的一種轉變。

什麼樣的變化?大材研究鄧超明認為至少有三點:

一是銷售領域長期存在的淡季思維,不要再提瞭,即使是整個銷量下滑的時候,市場也是有蛋糕可以搶的;

二是互聯網滲透率在提升,線上占比還在增加,亞洲成av人片在線觀看現在建材行業的部分品類,線衛生上銷售額估計能到10%—20%左右。廠傢要做電商,經銷商也可以視情況把線上流量轉化到店裡來。不要抗拒,不要小視;

三是線上線下的聯動越來越緊密,你起碼得有一兩個線上食品截流的主戰場,想辦法給顧客營造線上線下體驗、購買的無縫體驗。

以前誰能想到都11月份瞭,還能集中精力去挖傢居建材的消費潛力,這都要進入食食品品傳統的淡季瞭衛生。

但就是在天貓帶隊下,眾多平臺一起造,幾十萬傢品牌參戰,僅泛傢居行業裡,大概也有上千的品牌、幾十萬門店齊刷刷行動,硬生生把傢居消費的熱點也帶起來瞭。

我們都知道,受到房地產精裝、整裝、跨界打劫、智能傢居沖擊等多種外來力量的影響,傢居建材行業的零售生意,越來越難做瞭。

整個市場規模就那麼大,安全每年就個位數增長,房地產渠道占比不斷往上升,精裝房占比都到瞭30%以上,像櫥櫃食品、衛浴、地板、木門等精裝房配套,有些開發商的項目配套高到70%以上。剩給零售市場還有多少?一點點。

現在的建材商傢做生意,一二線城市裡,要想做到一定規模,無疑是工程與零售兩手抓,零售主要是做存量房市場,比如老舊小區翻新裝修、二手房裝修,還有就是部分毛坯房業務。工程可以聯手廠傢一起做。

我們看到一線城市,精裝交房比例都八成瞭,但有些大建材商活得非常好。一個北京市場,賣櫥櫃的大經銷商都能做到10個億,為什麼?

存量房帶來的需求非常可觀,名氣較大的品牌往往擁有更大的存活機會。而且這些大商同時拿下瞭品牌的工程渠道代理權,兩條線齊頭並進。

如果是三四線城市,精裝普及率比較低,零售生意還有得做,得抓緊做,同時提前做準備,早一點切入精裝、整裝渠道,要麼把零售能力做到足夠強。

這安全是大的方向,具體怎麼做?銷售模式怎麼轉變?大材研究的建議是:

1、不要怕工程,不要總覺得工程墊款拖款就能把人拖垮衛生。市場存在負面的放大效應,10個人裡,有三個人沒收到工程項目的錢,一放大,導致人人都覺得工程渠道的生意沒法做,其實大部分人還是能賺錢。

這裡面zui好跟廠傢聯手,不僅做零售經銷,同時做工程經銷商。涉及到壓款的話,爭取跟廠傢一起承擔。現在大多數廠傢也在盯工程渠道業務,號召力不夠,單獨招工程經銷商其實沒那麼容易,很多城市還是空白。原來的零售經銷商裡,有條件的同時做工程,是有可能的,路很難,得靠自己想辦法走。

2、做公寓、酒店等B端生意,現在租賃住宅是重點發展對象,這方面的傢居建材采購量不小,可以重點開發。有一個測算衛生是,現在食品有2億多人租房,後面還會增加,這背後就是租賃住食品宅的市場規模還會擴大。

租賃住宅既有個體業主的,分散在各處,也有大小公司的,你要有成熟的出租房的產品與施工服務方案,性價比非常高的,那麼未來的生意就一直持續有。這些房子裡的燈具、傢具、墻面、地面等,過幾年就可能需要做一些翻新。

但合作時要小心,今年長租公寓爆瞭不少雷,資金鏈斷裂,受傷的不僅是房東與租客,可能還有一些供應商沒把錢收完。不過,大多數這種公寓,在一年內出問題的情況較少,剛開始手中還是有錢的,訂單要拿,合作要進行,款項也得抓緊收。

3、老舊小區改造的業務,這個要抓起來,既抓公共設施部分的食品需求,也要想辦法激活老舊安全小區裡的翻新需求。早點瞭解本地的改造安排,對老舊小區有一個盤點,制定開發方案。

4、跟裝修公司戰略合作,一起打造產品食品套餐與方案,聯手開發市場,而不僅僅是成為裝修公司的供應商。雙方達成戰略級的聯盟合作,你給我帶單,我給你帶單,雙方一起打磨產品套餐,一起面向業主提供成套方案。

經銷商如果在傢裝這塊做得好,可以拿到工廠的傢裝渠道獨 傢代理,自己來做傢裝專供產品,而不是由工廠直接供貨給裝修公司瞭。其實,很多工廠也希望經銷商能把這些渠道搞起來,而不是自己去做。

5、註意沉淀自己的私域流量,通過公眾號、抖音、快手、小紅書、好好住等多個平臺,去開通自己的號,吸引粉絲,再從中轉化,引到自己的社群上來。手上沒有幾個精準的潛在客戶社群、幾十個用來圈人的群,那肯定是不行的。

以前五月丁香色播永久網站很多商傢服務過的老客戶,都沒怎麼重視,一次成交之後,就斷瞭聯系,能不能把老客戶團結起來,建立長期聯衛生系,甚至能夠合作衛生,將影響銷售模式轉型的成敗。

進店的顧客,無論是否成交,能不能沉淀起衛生來,一是跟進成交,二是這次不成交,以後可不可以發掘銷售機會?這些都是高價值的私域流量,未來想把生意做好,這些思維與行動必須有。

6、打造本地口碑品牌、頭部品牌、特色品牌的營銷意識,如果你在某個城市有影響力瞭,評價都不錯,其實也不愁單子。大傢習慣網上去搜索,一搜發現你的評價很好,業主自然就來瞭。這種非常好的輿情,還會影響工程渠道。

安全
Time:2020-05-27 10:55:57
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